Wann sich die Digitalisierung auszahlt
Untersuchungen der Harvard University (Sunil Gupta (2018) Driving Digital Strategy, S. 194) zeigen, dass digitale Transformationsprojekte zu Beginn nur Ressourcen kosten und Unternehmen nicht sofort einen Mehrwert bringen.
Angenommen Sie führen Salesforce als CRM und Marketing-Lösung ein. Anfangs brauchen Sie Berater, Lizenzen und Entwickler, die eine angepasste Lösung für Sie implementieren. Der Erfolg stellt sich jedoch erst nach der Einführungsphase ein.
Digitale Transformation ist das Zauberwort
Die Einführung eines neuen IT-Systems zahlt sich zudem erst dann aus, wenn Sie gleichzeitig auch die Prozesse in Ihrem Unternehmen verbessern. Das Ziel: Operation Excellence schaffen.
In Sales-Operationen bedeutet das, dass Ihre Mitarbeiter ihre Tätigkeiten überwiegend auf den Verkauf ihrer Produkte fokussieren. Eine Aufteilung in 90% Sales-Operations und 10% Overhead ist wünschenswert.
Die Realität
In der Realität sieht die Verteilung anders aus. Ich habe ziemlich oft mit Sales-Mitarbeitern gesprochen, die sagen, dass sie Informationen aus 3 oder 4 Systemen heraussuchen müssen, um ihre eigentliche Arbeit durchzuführen. Da erhöht sich der Overhead von 10 schnell auf 40 oder 50%. Und wenn Sie Sales-Leute kennen, wissen Sie, dass zu viel Overhead zu Frust und zu sinkenden Umsätzen führt.
Ermöglichen Sie Ihren Mitarbeiter ihre Arbeit zu erledigen
Die Ausgangsfrage ist, wie das neue IT-System den Arbeitsalltag Ihrer Mitarbeiter verbessern kann. In anderen Worten: Wie können Sie einen Rahmen schaffen, in dem Ihre Mitarbeiter mit voller Tatendrang ihrer eigentlichen Aufgabe nachgehen?
Beginnen Sie damit, dass Sie in Design-Thinking-Workshops mit Ihren Mitarbeitern Herausforderungen und Probleme aufschreiben und gemeinsam Lösungen erarbeiten.
Durch diesen Ansatz verstehen Sie nicht nur Ihre Mitarbeiter ein Stück besser, sondern sehen, wie Ihre Mitarbeiter Arbeitsumfeld und Arbeitsprozesse wahrnehmen.
Sunil Gupta über Digitale Transformation
Die Formel für Sales Operation Excellence
Schaffen Sie einen Rahmen, in dem Ihre Sales-Mitarbeiter sich ausschließlich auf Verkaufsaktivitäten konzentrieren können. Keine Störungen durch die Suche von Unterlagen oder Kundeninformationen in unterschiedlichen Systemen.
Arbeiten Sie an IT-Lösungen, die immer den Fokus darauf legen, das Leben Ihrer Sales-Mitarbeiter zu vereinfachen.
Fragen Sie Ihre Sales-Mitarbeiter, was ihren Arbeitsalltag vereinfacht und setzen Sie Lösungen im Rahmen des Möglichen um.
Seien Sie ehrlich mit Lösungsvorschlägen, die nicht möglich, zu teuer, zu überzogen sind. Geben Sie Ihren Sales-Mitarbeitern die Aufgabe Lösungen zu erarbeiten, die umsetzbar sind.
Befähigen Sie also Ihre Mitarbeiter morgens aufzustehen, Kunden zu kontaktieren und den Umsatz zu steigern.
